Блог Selleria

Практика аналитики для селлеров маркетплейсов

Финансы · 7 июля 2026

Почему «прибыль» в кабинете маркетплейса — это не ваша прибыль

Кабинеты Wildberries и Ozon показывают продажи, но не показывают прибыль. Между «заказано на 15 млн» и деньгами на счёте лежит длинная цепочка: невыкупы (обычно 9–12% даже в «спокойных» категориях), возвраты, комиссия площадки, логистика в обе стороны, хранение, реклама, эквайринг и налоги.

Реальный пример из нашей практики: у продавца товаров для дома «заказано» за месяц было 15,3 млн ₽, а реализация (то, за что реально начислены деньги) — 13,6 млн ₽, то есть 89%. После всех удержаний площадки на расчётный счёт пришло около 44% от выручки. И это ещё до себестоимости и налогов.

Вывод простой: управлять бизнесом по «заказано» — как вести машину, глядя только на спидометр. Считайте чистую прибыль по реализации, с каждым видом расходов отдельной строкой — тогда решения о ценах, рекламе и поставках перестанут быть угадыванием.

Реклама · 7 июля 2026

Скрытые расходы на рекламу Ozon: почему ваш ДРР может быть занижен втрое

Многие селлеры считают рекламные расходы Ozon по финансовому отчёту продавца. Проблема в том, что рекламные кампании (трафареты, вывод в топ) оплачиваются с отдельного рекламного баланса — и эти списания в финотчёт продавца не попадают.

Мы сверили данные реального кабинета: за месяц в финансовых операциях продавца нашлось 20 ₽ рекламы, а рекламный кабинет Ozon Performance за тот же месяц потратил 588 000 ₽. Если считать ДРР только по финотчёту, получится 1,3% — красиво, но неправда. Честный ДРР с учётом кампаний — 3,7%.

Что делать: считать рекламу из двух источников сразу — продвижение в поиске из финотчёта плюс кампании из рекламного кабинета (API Performance). Selleria делает это автоматически и разносит расходы по каждому товару.

Налоги · 7 июля 2026

УСН или ОСНО для селлера: как налоговый режим меняет вашу юнит-экономику

С 2026 года базовая ставка НДС — 22%, налог на прибыль — 25%. Для селлера на ОСНО это значит: из каждого рубля выручки сначала «выходит» НДС, зато входящий НДС с комиссий и логистики маркетплейсов принимается к вычету — площадки дают счета-фактуры.

Частая ошибка — считать налог «на глаз» процентом от выручки. На УСН «Доходы» база — это сумма реализации (то, что заплатил покупатель), а не «оплата на расчётный счёт»: разница в налоге может достигать десятков процентов. На ОСНО ещё важнее правильно очистить базу прибыли от НДС и учесть вычеты.

Проверьте себя: если ваша аналитика показывает прибыль «до налогов» — вы, скорее всего, завышаете себе маржу на 3–7 процентных пунктов. В Selleria режим налогообложения настраивается один раз, и все отчёты показывают прибыль уже после НДС и налога.

Ассортимент · 7 июля 2026

ABC-анализ за 10 минут: как найти товары, которые съедают вашу прибыль

Классика Парето работает и на маркетплейсах: обычно 20% SKU дают 80% прибыли. Но у селлеров есть особенность — товары, которые отлично выглядят по выручке и при этом убыточны по прибыли из-за логистики, невыкупов или рекламы.

Поэтому ABC-анализ стоит делать не по выручке, а по прибыли с учётом ВСЕХ расходов на SKU: комиссия, логистика, доля хранения, доля рекламы, себестоимость. «Класс А по выручке + класс C по прибыли» — это красный флаг: вы возите оборот ради оборота.

Практический алгоритм: раз в 2 недели смотрите товары класса C по прибыли → проверяйте их ДРР и процент невыкупа → поднимайте цену, отключайте рекламу или выводите из ассортимента. Освободившиеся деньги направляйте в закупку класса А.

Операции · 7 июля 2026

Сколько товара везти на склад: формула поставки без дефицита и заморозки денег

Две главные ошибки в поставках: возить «на глаз» (деньги замораживаются в остатках) и возить «когда кончится» (теряются продажи и позиции в поиске, пока товар едет).

Рабочая формула: поставить = скорость продаж × (плечо поставки + запас покрытия) − текущий остаток. Скорость продаж считайте по последним 14–30 дням, плечо — реальное время от заказа поставщику до приёмки на складе площадки, запас покрытия — 7–14 дней на непредвиденное.

Следите за метрикой «запас в днях» по каждому SKU: меньше плеча поставки — пора заказывать срочно; больше 60–90 дней — вы заморозили оборотку. Selleria считает эту метрику автоматически и присылает уведомления по товарам со статусом «критично».

Хотите разбор вашей ниши? Напишите нам через форму на главной — разберём на реальных цифрах.